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혹시 ‘좋아요’는 수천 개인데 통장은 텅 비어있나요? 이 글은 ‘좋아요’라는 허상에 속아 매출을 놓치는 분들을 위한 긴급 처방전입니다. 고객의 감탄이 아닌 ‘결제’를 이끌어내는 ‘결핍 자극 콘텐츠’ 공식을 통해, 24시간 안에 진짜 고객의 문의를 만들어내는 방법을 공개합니다.
혹시 ‘좋아요’ 에 중독되셨나요? (정확한 진단)
지금은 수백 명의 자영업자 사장님들께 컨설팅을 하고 있지만, 저 역시 SNS에 올린 게시물 하나에 ‘좋아요 1만’이 찍혔을 때 세상을 다 가진 것 같았던 시절이 있었습니다.
새벽까지 공들여 만든 콘텐츠에 달리는 폭발적인 반응. 그 짜릿함에 취해 있었죠.
하지만 다음 날 아침, 텅 빈 통장 잔고와 밀려있는 카드값을 확인했을 때의 그 차가운 공기를 저는 아직도 잊지 못합니다.
뜨끔하셨나요?
만약 당신이 지금 ‘좋아요’ 숫자를 보며 위안을 삼고 있다면, 정신 차리셔야 합니다. 당신은 지금 가장 달콤함에 중독된 것과 같습니다.
진짜와 가짜를 구분해야 합니다
마케팅에는 허상 지표(Vanity Metrics)와 진짜 지표(Actionable Metrics)가 있습니다.
‘좋아요’, ‘팔로워 수’, ‘도달’ 같은 것들은 보기에는 화려하지만, 실제 매출에 아무런 영향을 주지 못하는 허상 지표일 뿐입니다.
진짜 우리가 봐야 할 숫자는 ‘저장 수’, ‘웹사이트 클릭 수’, ‘DM 문의 수’ 같은 고객의 실제 행동을 보여주는 진짜 지표입니다.
⚠️ 냉정한 자기 진단
지금 당장 당신의 SNS 분석 툴을 켜보세요. 그리고 ‘좋아요’ 수 대신 ‘저장’ 수와 ‘웹사이트 클릭’ 수를 확인해보세요. 그게 바로 당신 비즈니스의 진짜 성적표입니다.
왜 고객은 ‘좋아요’만 누르고 떠날까요? (근본 원인)
많은 분들이 착각하는 게 있습니다.
고객에게 모든 것을 다 보여주고, 완벽하고 친절하게 설명해주면 감동해서 지갑을 열 것이라고 말이죠.
천만의 말씀입니다.
고객은 당신의 콘텐츠를 보고 ‘와, 대단하다!’, ‘정말 예쁘다!’라고 감탄은 할 수 있습니다. 하지만 거기서 끝입니다. ‘좋아요’ 한번 누르고 쿨하게 떠나버리죠. 왜일까요?
더 이상 행동할 이유가 없기 때문입니다.
모든 정보가 완벽하게 채워진 콘텐츠는 고객에게 어떠한 ‘결핍’도 느끼게 하지 못합니다. 지금 당장 내가 무언가를 하지 않으면 손해 볼 것 같다는 위기감, 이걸 해결해야겠다는 필요성을 전혀 자극하지 못하는 겁니다.
제가 컨설팅했던 한 수제화 브랜드를 예로 들어보죠. 이 업체는 파산 직전까지 매일같이 완벽하게 만들어진 구두 사진만 올렸습니다. 사람들은 ‘구두 예쁘네요’라고 칭찬만 했죠. 정작 구매는 하지 않았습니다.
당신은 고객에게 박수받으려고 사업하는 게 아닙니다. 돈을 벌려고 하는 겁니다.
24시간 내 진성 고객을 만드는 ‘결핍 자극 콘텐츠’ 공식 3단계
이제 처방전을 드릴 시간입니다.
고객의 감탄이 아닌 행동을 이끌어내는 방법은 의외로 간단합니다. 고객 스스로가 ‘아, 나에게 이게 부족하구나’라고 깨닫게 만들면 됩니다. 바로 ‘결핍’을 자극하는 겁니다.
심리학적으로 인간은 무언가를 얻는 기쁨보다, 가진 것을 잃거나 놓치는 고통을 피하려는 욕구가 훨씬 강합니다. (대니얼 카너먼, '생각에 관한 생각') 이 본능을 건드리는 겁니다.
복잡하게 생각할 것 없습니다. 딱 3단계만 기억하세요.
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1단계: ‘틈’ 보여주기 (Gap-Finding)
고객이 원하는 이상적인 모습과 현재 모습 사이의 ‘틈’을 명확하게 보여줍니다. 고객이 미처 인지하지 못했던 문제점을 콕 짚어주는 단계입니다.
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2단계: ‘열쇠’ 암시하기 (Key-Hinting)
그 ‘틈’을 메울 수 있는 결정적인 열쇠가 바로 당신의 제품이나 서비스라는 것을 은근히 암시합니다. 절대 직접적으로 자랑하지 마세요. ‘이것만 있으면 해결될 텐데’라는 아쉬움을 느끼게 하는 게 핵심입니다.
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3단계: ‘열쇠 얻는 법’ 제시하기 (Action-Triggering)
그 열쇠를 얻기 위해 지금 당장 해야 할 가장 쉽고 구체적인 행동을 딱 하나만 제시합니다. ‘프로필 링크 클릭’, ‘DM으로 OOO 보내기’처럼 말이죠.
📝 지금 바로 적용해보세요!
1. 내 고객이 밤잠 설치며 고민하는 가장 큰 골칫거리는 무엇인가?
2. 내 제품/서비스가 그 골칫거리의 ‘결정적인 한 조각’이 될 수 있는가?
3. 그 ‘한 조각’을 얻기 위해 고객이 해야 할 가장 쉬운 첫 행동은 무엇인가?
위에서 말한 수제화 브랜드는 이 공식을 적용하고 즉시 결과가 바뀌었습니다.
‘세상에서 가장 완벽한 구두’라고 자랑하는 대신, “당신의 100만 원짜리 정장에 딱 하나 부족한 것”이라는 콘텐츠를 올렸습니다. 결과는 어땠을까요? 그날 밤, DM 문의가 폭주하기 시작했습니다.
지금 바로 써먹는 업종별 ‘결핍 자극’ 콘텐츠 예시
아직도 감이 안 잡히는 분들을 위해, 제가 직접 컨설팅하며 효과를 봤던 예시 몇 가지를 보여드리겠습니다.
핵심은 제품 자랑이 아니라, 고객의 ‘가려운 곳’을 정확히 짚어주는 겁니다.
| 업종 | 흔한 콘텐츠 (좋아요만 받음) |
결핍 자극 콘텐츠 (매출 발생) |
|---|---|---|
1인 기업 |
"성공하는 사람들의 5가지 습관" |
"그들이 당신에게 절대 알려주지 않는 1가지 실패 습관" (손실 회피 자극) |
B2B 솔루션 (마케팅 툴) |
"우리 솔루션의 놀라운 기능 10가지" |
"당신이 야근하는 동안 경쟁사는 이 기능으로 칼퇴합니다" (기회비용 자극) |
헬스 트레이너 |
"완벽한 스쿼트 자세" (일방적 정보 제공) |
"매일 스쿼트 하는데 무릎만 아픈 이유? 딱 한 가지를 놓치고 있습니다" (문제점 지적) |
이제 그만 ‘좋아요’라는 중에서 깨어나십시오.
고객의 박수가 아니라 지갑을 열게 만드는 진짜 마케터가 되십시오. 당신의 비즈니스는 바로 오늘, 이 글을 읽은 직후부터 바뀔 수 있습니다.
지금 바로 당신의 다음 콘텐츠를 ‘결핍 자극’ 공식에 맞춰 기획하고 발행해보세요. 그리고 결과를 직접 확인하시기 바랍니다.
자주 묻는 질문 (Q&A)
가장 큰 이유는 고객이 ‘행동할 필요성’을 느끼지 못하기 때문입니다. 콘텐츠가 너무 완벽해서 감탄은 하지만, ‘이게 없으면 안 되겠다’는 결핍을 자극하지 못하는 것이죠. 고객에게 완벽한 정보를 주기보다, 고객의 문제를 해결할 ‘열쇠’가 당신에게 있다는 사실을 암시하는 것이 훨씬 효과적입니다.
좋은 질문입니다. 핵심은 불안감을 조장하는 것이 아니라, 고객이 이미 가지고 있지만 인지하지 못하는 ‘문제’를 명확히 짚어주고 ‘해결책’을 함께 제시하는 것입니다. 마치 의사가 환자의 아픈 곳을 정확히 진단하고 처방전을 주는 것과 같습니다. 진정으로 고객의 문제 해결을 돕는다는 관점에서 접근한다면, 고객은 불쾌감 대신 신뢰감을 느끼게 될 것입니다.
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